國際性展會(huì)是絕無僅有的好機(jī)會(huì)，你可以在自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千的潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談，可以在短短幾天里找到比業(yè)務(wù)員奔波一年還要多的銷售線索。然而，很多參展者卻都未能充分利用展覽會(huì)。成功利用展會(huì)的秘訣全在細(xì)節(jié)，若能靈活應(yīng)用，必然會(huì)事半功倍。

一、選好位置，好位置很關(guān)鍵

既然參加展會(huì)，那么我們在一整個(gè)展會(huì)的位置就很重要了，展位的位置就決定了流量。一定要選擇醒目一些，可以吸引人駐足的位置，盡量避免“十字路口”,十字路口雖然人流量大，但是很少有人駐足。

二、突出特色 鶴立雞群

1、展位裝潢搭建：展覽會(huì)的優(yōu)勢在于比較，買家可以對不同廠家的產(chǎn)品一目了然，并很快作出判斷;展覽會(huì)的難度也在于比較，賣家必須考慮如何才能從眾多類似的產(chǎn)品中脫穎而出，吸引買家的注意力。所以，參展商須結(jié)合產(chǎn)品特性，在“比較”二字上下功夫。面對激烈的競爭，每位參展商都必須有自己的制勝王牌。這張王牌可能是商標(biāo)、專利或獨(dú)特的設(shè)計(jì)，也有可能是價(jià)格、質(zhì)量或完善的服務(wù)。這就要求參展人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對。在展臺的裝飾、展品的擺放、資料介紹以及銷售人員的話語中都要突出這一特色。

2、展品擺放：應(yīng)該交給專業(yè)的空間設(shè)計(jì)人員，進(jìn)行精心布局，務(wù)求色彩搭配、燈光協(xié)調(diào)，從而從整體上感覺精致、優(yōu)雅。對于小型展位，展品擺放宜以一個(gè)系列為主。單一系列展品風(fēng)格一致，相互呼應(yīng)，容易在展位上形成協(xié)調(diào)一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺焦點(diǎn)放在企業(yè)希望的關(guān)注點(diǎn)。寧可少擺展品，也要保持展位的品位;寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領(lǐng)之一。沒有拿出來的展品，可以讓經(jīng)銷商去工廠或展廳看，或者用視頻VR技術(shù)。

三、創(chuàng)造機(jī)會(huì) 吸引客戶

1、不要見人就發(fā)資料，這種行為只會(huì)令人討厭，而且會(huì)導(dǎo)致價(jià)格不菲的資料白白流失。國外的展覽公司做過統(tǒng)計(jì)，50%的參觀者漫無目標(biāo)卻四處收集資料，展覽會(huì)上發(fā)出的資料有25%在30分鐘內(nèi)被隨手扔進(jìn)了餐廳、汽車、洗手間和廢紙蔞。資料浪費(fèi)的現(xiàn)象嚴(yán)重。比較好的方法是印制兩類不同形式的資料，一種是印制簡單的、內(nèi)容概括的資料，可以發(fā)給每位參觀者;另一種是成套的、印刷精美、專業(yè)性強(qiáng)的資料，只發(fā)給專業(yè)客戶。

(1)  企業(yè)宣傳冊：企業(yè)宣傳冊是以企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品為傳播內(nèi)容，是企業(yè)對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。有的品牌企業(yè)將自己企業(yè)的宣傳冊定位為招商冊，主要展示品牌實(shí)力、榮譽(yù)、優(yōu)勢，同時(shí)清晰介紹招商優(yōu)勢、要求、支持政策及案例展示等。

(2)  企業(yè)宣傳片：企業(yè)宣傳片作為傳遞商品信息、促進(jìn)商品流通的重要手段，可以包括企業(yè)宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。

(3)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺包括企業(yè)官方網(wǎng)站、微信公眾平臺、微博平臺等。企業(yè)官方網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象窗口及宣傳窗口;微信公眾平臺是企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的新型營銷窗口;微博平臺則是企業(yè)與客戶、消費(fèi)者多方互動(dòng)的自由平臺，可以用作收集相關(guān)建議與有效信息。

2、印刷比較實(shí)用的、大個(gè)的、結(jié)實(shí)的手提袋，在方便參展者收納收集過來的大量資料的同時(shí)，也更好的對本企業(yè)的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行流動(dòng)宣傳;在往屆展會(huì)中，某些企業(yè)制作了精美耐用的環(huán)保袋，許多觀眾爭相索取，使得展館隨處都可見該企業(yè)的LOGO，展后也有許多人繼續(xù)使用這些環(huán)保袋，無形中為該企業(yè)做了廣告宣傳。

3、可以制作一些具有中國傳統(tǒng)特色的禮品，送給前來詢問的客戶，加深企業(yè)在客戶心中的印象。

4、展覽會(huì)期間通常會(huì)安排一些輔助性的活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、開幕式、貴賓參觀、招待會(huì)、研討會(huì)等。這些活動(dòng)對于擴(kuò)大交往、了解信息大有好處，應(yīng)予足夠重視和充分利用。

四、集中精力 接待客戶

接待客戶是展覽期間最關(guān)鍵的工作。接待對象可分為重要客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶和普通觀眾四類，接待潛在客戶是參加展會(huì)的主要目標(biāo)和最大價(jià)值所在。因此，在接待客戶時(shí)要做到：

1、對現(xiàn)有客戶當(dāng)然要維持好關(guān)系，但不要在展會(huì)上寒暄過久，以免影響接待新客戶;對普通觀眾只需禮貌相對，切勿耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶，是衡量參展者水平高低的一個(gè)重要標(biāo)志。

2、工作人員必須保持良好的狀態(tài)，熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。佩戴好名牌，方便客戶認(rèn)識你;對于產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)，要了如指掌，如果一問三不知，留給客戶的印象將會(huì)大打折扣。

3、杜絕展會(huì)上的不良習(xí)慣。不要在展臺上吃喝、煲電話、看書，這些行為會(huì)令潛在客戶遠(yuǎn)離你;盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天;不要以貌取人，有些參觀觀眾會(huì)根據(jù)自己的喜好來裝扮自己，不要因?yàn)榭蛻舸┲S意就看低他們;每天展會(huì)結(jié)束時(shí)，不到最后一刻不要離開，提前離開會(huì)令你喪失許多機(jī)會(huì)。

4、要安排專人接待媒體。聰明的老板知道媒體會(huì)為你做很多事情，有時(shí)甚至不需要投資一分錢就可以收到很好的廣告效果，如讓媒體在展臺拍拍照，進(jìn)行采訪，就可以對你的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行很好的推廣，一來幫媒體提供了資訊素材來源，二來為自己找到了性價(jià)比更高的、更專業(yè)的宣傳方式，三來也增加了展臺上的人氣和受關(guān)注度，勢必會(huì)吸引其他現(xiàn)場參展的買家前來關(guān)注。

五、品牌第一 訂單第二

展會(huì)是一項(xiàng)點(diǎn)線結(jié)合的營銷活動(dòng)：點(diǎn)是指展會(huì)是一個(gè)展示品牌、接觸客戶的平臺;線是指品牌的長期運(yùn)作，客戶對品牌和企業(yè)從好感、認(rèn)可到合作的過程。品牌經(jīng)營是企業(yè)上下各部協(xié)同的工程，是一場沒有落幕、長期不懈的品牌表演。

1、品牌比訂單更重要。不要以為參加了展會(huì)，你的業(yè)務(wù)就會(huì)萬事大吉，采購商已經(jīng)收集大量的供應(yīng)商名片和宣傳資料，供應(yīng)商也收集了很多采購商的名片，想靠展會(huì)拿到很多訂單的可能性很小。我們應(yīng)該要把品牌的宣傳放到更高的位置上去。展會(huì)的重點(diǎn)在于推廣品牌、展示企業(yè)、接觸客戶、有效溝通、向客戶傳遞品牌信心，如果產(chǎn)品、品牌通過展會(huì)獲得大部分客戶和專業(yè)媒體的認(rèn)可，就是成功。

2、品牌經(jīng)營沒有“一俊遮百丑”，只有“一粒老鼠屎，毀壞一鍋湯”。因此需要對企業(yè)自有品牌進(jìn)行全方位分析，制定相應(yīng)的品牌推廣計(jì)劃。了解企業(yè)和品牌現(xiàn)狀如何，包括品牌知名度(美譽(yù)度和忠誠度)，渠道建設(shè)和市場布局，產(chǎn)品競爭力，營運(yùn)流程和支援系統(tǒng)，營運(yùn)團(tuán)隊(duì)等。并通過分析競爭對手的情況，突出自己品牌的特色。尤其是新興的品牌和企業(yè)，在參加展會(huì)之前一定要經(jīng)過詳細(xì)的分析和準(zhǔn)備，才有可能樹立良好的品牌形象。

六、把握機(jī)會(huì) 獲取信息

展覽會(huì)不僅是合適的交易場所，也是理想的調(diào)研場所。在展覽會(huì)上，展出者和參觀者都不介意回答一些專業(yè)性強(qiáng)的問題，甚至很樂意提供意見和建議，而在其它場合就大不相同。因此，在展覽會(huì)上做調(diào)研，既能節(jié)約時(shí)間、精力，又能獲得有價(jià)值的信息。參展者作為主要調(diào)研對象;可以抽空參觀其它展臺，針對競爭對手做調(diào)研;還可以參加研討活動(dòng)、閱讀有關(guān)展會(huì)的報(bào)道，對市場情況做調(diào)研。

七、做好記錄 科學(xué)總結(jié)

參展期間要做完整的記錄，記錄內(nèi)容和方式應(yīng)在參展前準(zhǔn)備好。記錄內(nèi)容應(yīng)做到規(guī)范、全面、精練、易于填寫。尤其是對于潛在客戶情況的詳細(xì)記錄，方便展會(huì)后與客戶聯(lián)系，建立合作關(guān)系。

展覽期間，活動(dòng)開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實(shí)現(xiàn)的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒做到，達(dá)沒達(dá)到預(yù)期的效果等，這些都要進(jìn)行總結(jié)。除了當(dāng)天的總結(jié)外，整個(gè)活動(dòng)結(jié)束也要進(jìn)行總結(jié)。必要時(shí)，還要進(jìn)行論證評價(jià)。給予科學(xué)的評價(jià)，才更有利于下次參展的揚(yáng)長避短。

八、展后跟進(jìn) 促進(jìn)成交

做好各項(xiàng)跟進(jìn)服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)參展目標(biāo)，最終促成貿(mào)易合同的簽訂。參展企業(yè)回公司后可通過電話、微信等通訊工具與來訪客戶進(jìn)行頻繁溝通，特別對那些在展會(huì)上已顯示購買興趣的客商，更應(yīng)趁熱打鐵。此時(shí)溝通應(yīng)遵循六字要訣：準(zhǔn)確、全面、清晰。

準(zhǔn)確。準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)客商的意思和立場，為消除其心中尚存的疑慮，準(zhǔn)確回答客商的各種問題。

全面。全面提供客商需要的各種資料，實(shí)物和數(shù)據(jù)能幫助客商作出決斷。

清晰。溝通時(shí)應(yīng)觀點(diǎn)鮮明、表示清晰，注意中文和外文表達(dá)方法上的差異，爭取盡快談妥，實(shí)現(xiàn)最后成交。

展會(huì)是品牌和企業(yè)展示的盛會(huì)，眾多品牌集于一堂，比亮點(diǎn)，比個(gè)性，比實(shí)力。當(dāng)然，品牌的某些缺陷也會(huì)曝于大庭廣眾之下。因此，大到整個(gè)展會(huì)的活動(dòng)策劃，小到參展人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都需要倍加關(guān)注，讓展會(huì)的效益發(fā)揮到極致。