展商們！這些事您還不知道嗎？（下）

會見你現(xiàn)有的客戶

研究表明95%的決策者在展會上和他們現(xiàn)有的供應商見面。這也是為什么客戶的積極評價也是你展會營銷策略里重要的組成部分。如果你需要更多的動力，那就記住你的競爭對手正鎖定你現(xiàn)有的客戶作為他們的潛在客戶以實現(xiàn)業(yè)務增長。研究表明77%的決策者在他們上一次參加的展覽會上找到至少一家新的供應商。

美容行業(yè)展會將眾多的相互競爭的美容企業(yè)匯聚在一起，這樣觀眾能在短時間里容易地對眾多美容產(chǎn)品和供應商進行比較。設法知道對美容美妝他們是否有什么特別的需求或?qū)γ廊莓a(chǎn)品有什么問題，并讓合適的員工來回答他們的問題。別忽視這一重要的客戶行為，否則你的競爭對手就會乘虛而入。

這就是大家知道的關(guān)系銷售?；趶V泛的研究，以下列舉出你的客戶拜訪你展臺的原因：了解相對他們現(xiàn)有的美容產(chǎn)品產(chǎn)品或服務的最新潮流、趨勢、修改、改進等;看最新的美容產(chǎn)品供應;就有關(guān)美容設備或問題解決方案來會見技術(shù)代表;會見管理團隊;比較和評估競爭美容產(chǎn)品;社交性拜訪或出席一個招待活動;拓展網(wǎng)絡;采購美容新品

在展臺上招呼潛在客戶

一個通用的準則是大多數(shù)展會上86%的觀眾具有購買力。這意味著他們要么能夠進行美容產(chǎn)品采購，要么能直接影響采購決策。因此，把來到你展臺上的每位觀眾都當作一個新的潛在客戶來對待。記?。喝绻腥丝匣〞r間來拜訪你，這表示他對你的美容企業(yè)或美容產(chǎn)品已經(jīng)有一定程度的興趣了。找出他的興趣所在，并將其變成一種積極的關(guān)系對你的展臺銷售團隊是一個挑戰(zhàn)。

關(guān)于展覽會的另一個關(guān)鍵點是：只有（最多）15%的觀眾在被你的銷售團隊接近時感到自在。大多數(shù)觀眾更喜歡用他們的方式主動接近你的員工。一項針對參觀了展覽會但卻沒有達到其預期參觀目標的觀眾研究發(fā)現(xiàn)：

(a) 16%的此類觀眾不信任展臺銷售人員，或在后者接近他們時感覺不自在。安排你的團隊員工離開展臺休息、放松、振作精神是個非常好的主意，這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠的微笑。

(b) 28%的此類觀眾說當他們來到一個展臺時，沒人上前來幫忙。建議：有時候員工會忙著照顧其他的客戶或潛在客戶，沒法照顧到每個人。.參展人員不要在展位上或者外面朋友做長時間的閑談，客人習慣是看到你在和其他人談，就不會打擾你，你就可能失去一個潛在的客戶。參展人員看到有客人在關(guān)注你的美容產(chǎn)品時，一定要主動打招呼，如果自己在忙其他客人時，可遞上自己的名片和目錄，讓客人稍微等候。.請在自己的名片和產(chǎn)品名錄上寫上自己的展位號，方便消費者找到你。當沒有和客戶談話時，員工應該站在過道邊上，這樣隨時可以招呼和確認可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費用除以開展期間的小時數(shù)，你就能立刻意識到展臺上每時每刻的價值所在。

(c) 42%的此類觀眾感覺展臺上的銷售人員沒有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細傾聽潛在客戶說的話，并給予恰當?shù)幕卮稹?/span>

確認潛在客戶

研究表明那些提供了正式員工培訓的美容企業(yè)在將展臺參觀者轉(zhuǎn)換成有價值的銷售線索方面的能力有顯著提升。美業(yè)展會是獲得高質(zhì)量銷售線索的一個絕佳機會。一項最近的研究表明76%行政級的決策者在他們上次參加的展會上詢問了報價。同樣重要的是，51%要求銷售人員拜訪他們的公司。

但是，并不是所有來參觀的潛在客戶都能在展會上作出購買決策-他們只希望比較美容企業(yè)，美容產(chǎn)品，美容服務以及價格等。展臺員工應了解這點，并收集重要的銷售線索和情報，這樣可促進銷售聯(lián)系。定價信息，報價，未來的銷售電話都可以在這種方式下進行。時機也是最重要的條件之一，因為所有的展會銷售線索（或新的銷售機會）都有一個能最終實現(xiàn)的清晰的時間段?？偨Y(jié)起來，對潛在客戶的確認由以下組成：

確保對方對你的美容產(chǎn)品或服務有需求;確定對方有一個合理的采購時間段;確定對方有足夠的資金或預算；確定對方有權(quán)利進行購買或有能力影響購買

博昌美博會的六大優(yōu)勢

展會規(guī)模大

客戶認知強

20年專注美業(yè)

辦展經(jīng)驗豐富

行業(yè)知名度大

市場宣傳力廣

對銷售線索進行分類

有些美容企業(yè)采用一種“線索分類系統(tǒng)”來反映影響一個美容行業(yè)展會銷售線索的兩個重要變量：時間和金錢。參觀者將購買的美容產(chǎn)品或服務的時間框架是首要關(guān)鍵考慮因素，這樣你的公司才能及時給予答復。下一個考慮因素則是可能的采購金額，因為這通常會決定你公司在后續(xù)跟進時要投入的精力。以下是一個簡單的線索分類系統(tǒng)，世界各地的許多公司都可以使用：

"A" 類線索： 大金額，購買時間段短

"B" 類線索： 小金額，購買時間段短

"C"類線索：  大金額，購買時間段長

"D"類線索： 小金額，購買時間段長

這一分類流程的另一個原因也很簡單：展會結(jié)束后大家都精疲力竭，唯一需要我們立即采取行動的就是A類和B類銷售線索。其他的可以在之后的星期里再行跟進，那時候團隊經(jīng)過一段休息精力也恢復了。

許多美容企業(yè)采用基于互聯(lián)網(wǎng)的處理系統(tǒng)來保證線索能被妥善存儲、歸類和跟進。這些系統(tǒng)通?？勺詣訙蕚浣o潛在客戶的信函，包括價格信息，并設定隨后與公司代表面對面的會見等。

最后，也是最重要的，跟蹤所有在你參加過的美容行業(yè)展會上獲得的銷售線索，這樣你能衡量你最終在銷售方面的成功和總體結(jié)果。這能幫助你證明對展會投資的合理性，以及比較不同美業(yè)展會的參展效果。

在展臺上巧妙地工作

研究證實我們在展臺上的最佳工作狀態(tài)最多只有4-6個小時。那之后，我們從生理到心理都開始變得疲憊。認知這一情況是很重要的。而且，員工的狀態(tài)也會影響與客戶的交流。尤其是我們美容行業(yè)，顧客會特別注意到工作人員的精神狀態(tài)以及行為舉止，于是更要表現(xiàn)的得體。因此，最佳的工作狀態(tài)要有更高效的工作質(zhì)量。

缺水是另一個現(xiàn)實的問題。在展臺上工作時飲用大量的液態(tài)食品是很重要的-尤其是水。

參展的人體工程學，即展臺上的特別需求，也是重要的。為達到最好的效果，每9平方米展臺面積上安排兩個工作人員。將展臺上的雜亂程度控制到最低程度，這樣展臺會更為整潔、更加安全。

展會期間，員工應自始至終保持站姿，而不是坐著，除非需與顧客進行交談。因此，舒適的鞋是必不可少的。一些鍛煉可以幫助員工在身體上更舒適。不能在展會上用手機-除非是業(yè)務原因。展會上的每分鐘都太寶貴了，不能浪費在講手機上。最后，有些簡單的做法可能讓你的參展體驗更輕松：多準備一些名片、筆和備用的電池。

其他參展考慮因素資料

95%的觀眾會索取銷售資料或信息。資料通常成本比較高，在展會上發(fā)放的投入產(chǎn)出比不太高。令人痛心的是，65%從展臺上收到的資料立即就會被扔掉。

更有效的資料索取處理方式是得到參觀者的姓名、地址和電郵，把信息在展后通過電郵或郵寄方式發(fā)給他們。要知道能花時間來索取信息的觀眾應該對你的公司有真正的興趣，所以對此類觀眾的跟進是很重要的。此外，在自己的辦公室里收到你的資料創(chuàng)造了更好的閱讀可能性-事實上，研究表明這樣可以得到極好的閱讀率(20%)。而且你的公司也多了一個郵寄/電郵的聯(lián)系方式。

旅行的影響

由于展商和觀眾參加展覽通常都需要旅行，該產(chǎn)業(yè)帶來的經(jīng)濟影響是顯著的。提前預定機票、酒店、租車和地面運輸、招待、用餐都是很重要的。事實上，在比較大的美業(yè)展會上，超過一半的觀眾的旅行距離超過2400公里。在小型美業(yè)展會上，43%的觀眾住在100公里半徑內(nèi)。

你公司目標營銷涉及的新的美容產(chǎn)品介紹、品牌打造、市場滲透、促銷在總體上是基于地域范圍來規(guī)劃的，這些活動的時間也常常戰(zhàn)略性地和展會關(guān)聯(lián)起來。了解地區(qū)性或小型全國性展會的觀眾構(gòu)成在準備你公司的參展營銷計劃時是重要的。

最后的建議

成功的業(yè)務是建立在關(guān)系上的。展會在全球都以在展商和觀眾之間締造良好的B-B關(guān)系而享譽。你不可能通過一個網(wǎng)站或一個銷售小冊子來營造面對面的關(guān)系。在最終的分析里，你公司參展的成功與你展臺員工如何與展會觀眾（你現(xiàn)在和未來的客戶）互動直接關(guān)聯(lián)！展期很短，把握任何一個成交的機會！