展商們！這些事您還不知道嗎？（下）

會(huì)見(jiàn)你現(xiàn)有的客戶

研究表明95%的決策者在展會(huì)上和他們現(xiàn)有的供應(yīng)商見(jiàn)面。這也是為什么客戶的積極評(píng)價(jià)也是你展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略里重要的組成部分。如果你需要更多的動(dòng)力，那就記住你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正鎖定你現(xiàn)有的客戶作為他們的潛在客戶以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。研究表明77%的決策者在他們上一次參加的展覽會(huì)上找到至少一家新的供應(yīng)商。

美容行業(yè)展會(huì)將眾多的相互競(jìng)爭(zhēng)的美容企業(yè)匯聚在一起，這樣觀眾能在短時(shí)間里容易地對(duì)眾多美容產(chǎn)品和供應(yīng)商進(jìn)行比較。設(shè)法知道對(duì)美容美妝他們是否有什么特別的需求或?qū)γ廊莓a(chǎn)品有什么問(wèn)題，并讓合適的員工來(lái)回答他們的問(wèn)題。別忽視這一重要的客戶行為，否則你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)乘虛而入。

這就是大家知道的關(guān)系銷(xiāo)售?；趶V泛的研究，以下列舉出你的客戶拜訪你展臺(tái)的原因：了解相對(duì)他們現(xiàn)有的美容產(chǎn)品產(chǎn)品或服務(wù)的最新潮流、趨勢(shì)、修改、改進(jìn)等;看最新的美容產(chǎn)品供應(yīng);就有關(guān)美容設(shè)備或問(wèn)題解決方案來(lái)會(huì)見(jiàn)技術(shù)代表;會(huì)見(jiàn)管理團(tuán)隊(duì);比較和評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)美容產(chǎn)品;社交性拜訪或出席一個(gè)招待活動(dòng);拓展網(wǎng)絡(luò);采購(gòu)美容新品

在展臺(tái)上招呼潛在客戶

一個(gè)通用的準(zhǔn)則是大多數(shù)展會(huì)上86%的觀眾具有購(gòu)買(mǎi)力。這意味著他們要么能夠進(jìn)行美容產(chǎn)品采購(gòu)，要么能直接影響采購(gòu)決策。因此，把來(lái)到你展臺(tái)上的每位觀眾都當(dāng)作一個(gè)新的潛在客戶來(lái)對(duì)待。記?。喝绻腥丝匣〞r(shí)間來(lái)拜訪你，這表示他對(duì)你的美容企業(yè)或美容產(chǎn)品已經(jīng)有一定程度的興趣了。找出他的興趣所在，并將其變成一種積極的關(guān)系對(duì)你的展臺(tái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)挑戰(zhàn)。

關(guān)于展覽會(huì)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：只有（最多）15%的觀眾在被你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)接近時(shí)感到自在。大多數(shù)觀眾更喜歡用他們的方式主動(dòng)接近你的員工。一項(xiàng)針對(duì)參觀了展覽會(huì)但卻沒(méi)有達(dá)到其預(yù)期參觀目標(biāo)的觀眾研究發(fā)現(xiàn)：

(a) 16%的此類(lèi)觀眾不信任展臺(tái)銷(xiāo)售人員，或在后者接近他們時(shí)感覺(jué)不自在。安排你的團(tuán)隊(duì)員工離開(kāi)展臺(tái)休息、放松、振作精神是個(gè)非常好的主意，這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠(chéng)的微笑。

(b) 28%的此類(lèi)觀眾說(shuō)當(dāng)他們來(lái)到一個(gè)展臺(tái)時(shí)，沒(méi)人上前來(lái)幫忙。建議：有時(shí)候員工會(huì)忙著照顧其他的客戶或潛在客戶，沒(méi)法照顧到每個(gè)人。.參展人員不要在展位上或者外面朋友做長(zhǎng)時(shí)間的閑談，客人習(xí)慣是看到你在和其他人談，就不會(huì)打擾你，你就可能失去一個(gè)潛在的客戶。參展人員看到有客人在關(guān)注你的美容產(chǎn)品時(shí)，一定要主動(dòng)打招呼，如果自己在忙其他客人時(shí)，可遞上自己的名片和目錄，讓客人稍微等候。.請(qǐng)?jiān)谧约旱拿彤a(chǎn)品名錄上寫(xiě)上自己的展位號(hào)，方便消費(fèi)者找到你。當(dāng)沒(méi)有和客戶談話時(shí)，員工應(yīng)該站在過(guò)道邊上，這樣隨時(shí)可以招呼和確認(rèn)可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費(fèi)用除以開(kāi)展期間的小時(shí)數(shù)，你就能立刻意識(shí)到展臺(tái)上每時(shí)每刻的價(jià)值所在。

(c) 42%的此類(lèi)觀眾感覺(jué)展臺(tái)上的銷(xiāo)售人員沒(méi)有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細(xì)傾聽(tīng)潛在客戶說(shuō)的話，并給予恰當(dāng)?shù)幕卮稹?/span>

確認(rèn)潛在客戶

研究表明那些提供了正式員工培訓(xùn)的美容企業(yè)在將展臺(tái)參觀者轉(zhuǎn)換成有價(jià)值的銷(xiāo)售線索方面的能力有顯著提升。美業(yè)展會(huì)是獲得高質(zhì)量銷(xiāo)售線索的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。一項(xiàng)最近的研究表明76%行政級(jí)的決策者在他們上次參加的展會(huì)上詢(xún)問(wèn)了報(bào)價(jià)。同樣重要的是，51%要求銷(xiāo)售人員拜訪他們的公司。

但是，并不是所有來(lái)參觀的潛在客戶都能在展會(huì)上作出購(gòu)買(mǎi)決策-他們只希望比較美容企業(yè)，美容產(chǎn)品，美容服務(wù)以及價(jià)格等。展臺(tái)員工應(yīng)了解這點(diǎn)，并收集重要的銷(xiāo)售線索和情報(bào)，這樣可促進(jìn)銷(xiāo)售聯(lián)系。定價(jià)信息，報(bào)價(jià)，未來(lái)的銷(xiāo)售電話都可以在這種方式下進(jìn)行。時(shí)機(jī)也是最重要的條件之一，因?yàn)樗械恼箷?huì)銷(xiāo)售線索（或新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）都有一個(gè)能最終實(shí)現(xiàn)的清晰的時(shí)間段?？偨Y(jié)起來(lái)，對(duì)潛在客戶的確認(rèn)由以下組成：

確保對(duì)方對(duì)你的美容產(chǎn)品或服務(wù)有需求;確定對(duì)方有一個(gè)合理的采購(gòu)時(shí)間段;確定對(duì)方有足夠的資金或預(yù)算；確定對(duì)方有權(quán)利進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)或有能力影響購(gòu)買(mǎi)

博昌美博會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)

展會(huì)規(guī)模大

客戶認(rèn)知強(qiáng)

20年專(zhuān)注美業(yè)

辦展經(jīng)驗(yàn)豐富

行業(yè)知名度大

市場(chǎng)宣傳力廣

對(duì)銷(xiāo)售線索進(jìn)行分類(lèi)

有些美容企業(yè)采用一種“線索分類(lèi)系統(tǒng)”來(lái)反映影響一個(gè)美容行業(yè)展會(huì)銷(xiāo)售線索的兩個(gè)重要變量：時(shí)間和金錢(qián)。參觀者將購(gòu)買(mǎi)的美容產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間框架是首要關(guān)鍵考慮因素，這樣你的公司才能及時(shí)給予答復(fù)。下一個(gè)考慮因素則是可能的采購(gòu)金額，因?yàn)檫@通常會(huì)決定你公司在后續(xù)跟進(jìn)時(shí)要投入的精力。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的線索分類(lèi)系統(tǒng)，世界各地的許多公司都可以使用：

"A" 類(lèi)線索： 大金額，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段短

"B" 類(lèi)線索： 小金額，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段短

"C"類(lèi)線索：  大金額，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段長(zhǎng)

"D"類(lèi)線索： 小金額，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段長(zhǎng)

這一分類(lèi)流程的另一個(gè)原因也很簡(jiǎn)單：展會(huì)結(jié)束后大家都精疲力竭，唯一需要我們立即采取行動(dòng)的就是A類(lèi)和B類(lèi)銷(xiāo)售線索。其他的可以在之后的星期里再行跟進(jìn)，那時(shí)候團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)一段休息精力也恢復(fù)了。

許多美容企業(yè)采用基于互聯(lián)網(wǎng)的處理系統(tǒng)來(lái)保證線索能被妥善存儲(chǔ)、歸類(lèi)和跟進(jìn)。這些系統(tǒng)通?？勺詣?dòng)準(zhǔn)備給潛在客戶的信函，包括價(jià)格信息，并設(shè)定隨后與公司代表面對(duì)面的會(huì)見(jiàn)等。

最后，也是最重要的，跟蹤所有在你參加過(guò)的美容行業(yè)展會(huì)上獲得的銷(xiāo)售線索，這樣你能衡量你最終在銷(xiāo)售方面的成功和總體結(jié)果。這能幫助你證明對(duì)展會(huì)投資的合理性，以及比較不同美業(yè)展會(huì)的參展效果。

在展臺(tái)上巧妙地工作

研究證實(shí)我們?cè)谡古_(tái)上的最佳工作狀態(tài)最多只有4-6個(gè)小時(shí)。那之后，我們從生理到心理都開(kāi)始變得疲憊。認(rèn)知這一情況是很重要的。而且，員工的狀態(tài)也會(huì)影響與客戶的交流。尤其是我們美容行業(yè)，顧客會(huì)特別注意到工作人員的精神狀態(tài)以及行為舉止，于是更要表現(xiàn)的得體。因此，最佳的工作狀態(tài)要有更高效的工作質(zhì)量。

缺水是另一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。在展臺(tái)上工作時(shí)飲用大量的液態(tài)食品是很重要的-尤其是水。

參展的人體工程學(xué)，即展臺(tái)上的特別需求，也是重要的。為達(dá)到最好的效果，每9平方米展臺(tái)面積上安排兩個(gè)工作人員。將展臺(tái)上的雜亂程度控制到最低程度，這樣展臺(tái)會(huì)更為整潔、更加安全。

展會(huì)期間，員工應(yīng)自始至終保持站姿，而不是坐著，除非需與顧客進(jìn)行交談。因此，舒適的鞋是必不可少的。一些鍛煉可以幫助員工在身體上更舒適。不能在展會(huì)上用手機(jī)-除非是業(yè)務(wù)原因。展會(huì)上的每分鐘都太寶貴了，不能浪費(fèi)在講手機(jī)上。最后，有些簡(jiǎn)單的做法可能讓你的參展體驗(yàn)更輕松：多準(zhǔn)備一些名片、筆和備用的電池。

其他參展考慮因素資料

95%的觀眾會(huì)索取銷(xiāo)售資料或信息。資料通常成本比較高，在展會(huì)上發(fā)放的投入產(chǎn)出比不太高。令人痛心的是，65%從展臺(tái)上收到的資料立即就會(huì)被扔掉。

更有效的資料索取處理方式是得到參觀者的姓名、地址和電郵，把信息在展后通過(guò)電郵或郵寄方式發(fā)給他們。要知道能花時(shí)間來(lái)索取信息的觀眾應(yīng)該對(duì)你的公司有真正的興趣，所以對(duì)此類(lèi)觀眾的跟進(jìn)是很重要的。此外，在自己的辦公室里收到你的資料創(chuàng)造了更好的閱讀可能性-事實(shí)上，研究表明這樣可以得到極好的閱讀率(20%)。而且你的公司也多了一個(gè)郵寄/電郵的聯(lián)系方式。

旅行的影響

由于展商和觀眾參加展覽通常都需要旅行，該產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)影響是顯著的。提前預(yù)定機(jī)票、酒店、租車(chē)和地面運(yùn)輸、招待、用餐都是很重要的。事實(shí)上，在比較大的美業(yè)展會(huì)上，超過(guò)一半的觀眾的旅行距離超過(guò)2400公里。在小型美業(yè)展會(huì)上，43%的觀眾住在100公里半徑內(nèi)。

你公司目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)涉及的新的美容產(chǎn)品介紹、品牌打造、市場(chǎng)滲透、促銷(xiāo)在總體上是基于地域范圍來(lái)規(guī)劃的，這些活動(dòng)的時(shí)間也常常戰(zhàn)略性地和展會(huì)關(guān)聯(lián)起來(lái)。了解地區(qū)性或小型全國(guó)性展會(huì)的觀眾構(gòu)成在準(zhǔn)備你公司的參展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)是重要的。

最后的建議

成功的業(yè)務(wù)是建立在關(guān)系上的。展會(huì)在全球都以在展商和觀眾之間締造良好的B-B關(guān)系而享譽(yù)。你不可能通過(guò)一個(gè)網(wǎng)站或一個(gè)銷(xiāo)售小冊(cè)子來(lái)營(yíng)造面對(duì)面的關(guān)系。在最終的分析里，你公司參展的成功與你展臺(tái)員工如何與展會(huì)觀眾（你現(xiàn)在和未來(lái)的客戶）互動(dòng)直接關(guān)聯(lián)！展期很短，把握任何一個(gè)成交的機(jī)會(huì)！