展商們！這些事您還不知道嗎？（中）

參展人員

你需要考慮的最重要的問題是，如何選擇對(duì)公司和美容產(chǎn)品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語言則更好

如果你的展臺(tái)面積較大，那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業(yè)的銷售/營(yíng)銷人員、技術(shù)服務(wù)人員——他們每一個(gè)人都在接待新老客戶的過程中扮演著重要的角色

最為重要的是，無論你的展品是化妝品，美妝工具，還是美容儀器，美容服務(wù)，你的參展人員一定要對(duì)你的產(chǎn)品了解的透徹，這樣做法的好處是可以獲得顧客的信任感。例如，有調(diào)查顯示，技術(shù)服務(wù)人員對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)解決高科技產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題起到了非常寶貴的作用，并且他們與具有相似背景的觀眾溝通起來會(huì)更容易一些。

如果你的預(yù)算不多，只允許少量人員參展，那么就需要在展臺(tái)上裝一部電話或電腦，保持與技術(shù)部門或公司總部的聯(lián)系，以隨時(shí)解決客人的需求。

展會(huì)觀眾對(duì)于展臺(tái)設(shè)計(jì)和宣傳文字的印象遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及他們對(duì)展品的印象深刻：你的員工形象就顯得尤其重要，因?yàn)樗麄兺Ａ粼谡古_(tái)，成為公司形象不可分割的一部分。同時(shí)，他們使用符合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的語言進(jìn)行交談的能力也十分必要；你可能需要聘請(qǐng)幾位翻譯或?qū)W生，以保證公司的參展形象。

最后，最重要的一點(diǎn)是，你的團(tuán)隊(duì)需要密切配合。

展前動(dòng)員會(huì)

應(yīng)該在每次參展前召開一次動(dòng)員會(huì)，在展場(chǎng)、附近的會(huì)議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺(tái)上工作的人員都應(yīng)該參加。以下議程可供參考：

                                          檢查展臺(tái)、展品結(jié)構(gòu)和平面廣告、展品布置；

討論營(yíng)銷計(jì)劃；

             重申每一位成員的目標(biāo)；

                      討論將用來展示或演示的產(chǎn)品；

                             制定參展期間接待現(xiàn)有客戶的計(jì)劃；

             交待參展人員工作日程；

                討論接單條件和銷售流程；

              解釋如何與新客戶簽單；

最后，討論如何與有購買力的潛在客戶進(jìn)行有效溝通。

參展人員的目標(biāo)

在重申公司參展目標(biāo)的同時(shí)，明確每一位團(tuán)隊(duì)成員在參展的每一時(shí)刻需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。告訴他們?nèi)绾卧谡古_(tái)上有效地工作，提醒他們，給來訪者留下一個(gè)好的印象只需要5秒鐘——所以，一定要隨時(shí)保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉(zhuǎn)變。你的人員準(zhǔn)備得越充分，獲得成功的機(jī)會(huì)就越大。

展臺(tái)上的推銷工作

有的參展人員可能不知道如何在展臺(tái)上進(jìn)行推銷，還有的可能是第一次參展。通過簡(jiǎn)單介紹這個(gè)展覽會(huì)、展會(huì)觀眾和正確的銷售技巧對(duì)于幫助他們順利完成任務(wù)非常重要。

最近一次針對(duì)決策人員的研究表明，他們當(dāng)中有46%曾在展會(huì)上采購，有26%在最近一次參展活動(dòng)中下訂單。因此，你的團(tuán)隊(duì)在展臺(tái)上一定要爭(zhēng)取簽署銷售合同，而不是僅僅獲得采購意向。

自我推銷

推銷公司

                推銷美容產(chǎn)品或服務(wù)

對(duì)于有的員工而言，展會(huì)環(huán)境中最大的問題在于“自我推銷”，因此訓(xùn)練他們?nèi)绾闻c陌生人打招呼會(huì)有所幫助。此外，還要評(píng)估每個(gè)員工的人際交往技巧和語言技巧，著重訓(xùn)練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對(duì)的形式，將一個(gè)內(nèi)向的人與另一個(gè)外向的人結(jié)成對(duì)子，讓后者對(duì)前者進(jìn)行指導(dǎo)。此外，所有成功的參展商都會(huì)組織參展人員每天開會(huì)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神。

其次，“推銷公司”方面的工作在展會(huì)開幕前很早就已開始了。參展是美容企業(yè)采取的各種營(yíng)銷手段中的一種，因此美容企業(yè)網(wǎng)站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、新聞發(fā)布，以及其它推廣活動(dòng)共同形成了一家美容企業(yè)的知名度，從而轉(zhuǎn)化成為展會(huì)期間觀眾的信任度和認(rèn)可程度。但是，所有的推廣和銷售信息都必須保持一致，形成一個(gè)整體。在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，觀眾的認(rèn)可程度對(duì)參展公司的貢獻(xiàn)最大。

最后一步，“推銷產(chǎn)品”，往往是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都對(duì)美容產(chǎn)品有所了解。但是，從介紹產(chǎn)品到實(shí)現(xiàn)銷售并不是容易的事情，因?yàn)檫@與拜訪潛在客戶的公司進(jìn)行推銷不同，你只有幾分鐘的時(shí)間把潛在客戶引導(dǎo)至展臺(tái)，證實(shí)他購買意向，進(jìn)行有意義的洽談，獲得訂單信息，然后告別。再強(qiáng)調(diào)一次：你的員工對(duì)展會(huì)推銷要點(diǎn)掌握得越自如，就越有可能在參展期間取得成功。

與媒體合作

眾所周知，半數(shù)以上展覽會(huì)觀眾的參觀目的就是想看看有什么樣的 “新”產(chǎn)品和服務(wù)展出。“新”是如今傳播業(yè)最有效的辭令之一，也因此成為了展覽會(huì)的同義詞。因此，美容企業(yè)應(yīng)在展會(huì)上推廣其新的美容產(chǎn)品、新的美容服務(wù)、新的美容師甚至新型美容設(shè)備。您可在展位上使用醒目的圖形、演示及其它有效方法來吸引觀眾的注意力，抓住客戶的痛點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，讓觀眾參與其中的實(shí)際操作或互動(dòng)式陳述會(huì)令他們對(duì)您的新的美容產(chǎn)品或新的美容服務(wù)有更深刻印象，從而有助于展開更成功的推廣工作。

新聞稿

撰寫一篇介紹貴公司將推出的“新的美容產(chǎn)品或服務(wù)”的新聞稿。

有關(guān)新聞稿撰寫的一些建議如下：

避免使用夸張的銷售術(shù)語（稱為“夸大其詞”），因?yàn)樗鼈兺ǔ６疾缓么_切翻譯；簡(jiǎn)明扼要、側(cè)重事實(shí)；

插入帶說明文字（字幕）的圖片；展前將新聞稿發(fā)給展會(huì)合作媒體；在因特網(wǎng)上公布；

準(zhǔn)備好將在展位上和展會(huì)媒體辦公室用的宣傳資料袋。

新聞發(fā)布會(huì)

您可能想在展會(huì)期間召開一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)，其策劃工作應(yīng)包括在展會(huì)開始之前發(fā)送特別邀請(qǐng)函、為VIP提供特別招待、公司領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)言、印刷、電子和視聽輔助材料、食品與飲料及其它小物件（如展會(huì)紀(jì)念品）。成功的媒體關(guān)系對(duì)公司營(yíng)銷工作的展開極為重要。

展臺(tái)上的期望管理

如前面提到的，典型的美業(yè)展會(huì)觀眾里只有15%在美業(yè)展會(huì)上產(chǎn)生一般的興趣，而10%會(huì)對(duì)展會(huì)上的美容產(chǎn)品、美容服務(wù)或者美容企業(yè)有特別的興趣。因此，你只能基于這10%的觀眾群體來作出你對(duì)目標(biāo)銷售或銷售線索的預(yù)期。任何超過這一比例的有效聯(lián)絡(luò)或潛在客戶都是額外的收獲（也可能是團(tuán)隊(duì)出色的工作成果）。

預(yù)計(jì)展臺(tái)活動(dòng)

另一個(gè)重要的概念：你總體的銷售活動(dòng)建立在展臺(tái)上工作人員數(shù)量以及他們與觀眾的互動(dòng)能力基礎(chǔ)上的。例如：如果在你的展臺(tái)上需要花10分鐘和觀眾或潛在客戶來討論、演示美容產(chǎn)品并確認(rèn)對(duì)方身份的話，那么每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該每小時(shí)大約得到6條銷售線索。但是，這卻沒有將休息、午飯時(shí)間考慮在內(nèi)。所以，在這個(gè)例子里，每個(gè)員工每小時(shí)獲得4條銷售線索是比較合理的目標(biāo)，將其乘以一個(gè)員工在展臺(tái)上的工作小時(shí)數(shù)后，你可以得到一個(gè)人總的銷售線索機(jī)會(huì)。把所有展臺(tái)工作人員的銷售線索機(jī)會(huì)加起來，你就可以得到你能從一個(gè)展覽會(huì)上獲得的最大化的銷售線索。

在美容行業(yè)展覽會(huì)上，你也許收集潛在客戶的姓名地址以便在展后跟蹤，并加入到你的電郵數(shù)據(jù)庫。這種情況下，每小時(shí)獲得大量的銷售線索是可能的。

拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)是每個(gè)展臺(tái)工作人員的責(zé)任，包括管理層員工。與客戶、潛在客戶、媒體、學(xué)生還有行業(yè)領(lǐng)軍任務(wù)對(duì)面的會(huì)見，對(duì)未來的銷售和公司的成長(zhǎng)是非常有利的。因此，每天都要抽出一定的時(shí)間來執(zhí)行這一重要功能。

另一些員工的職責(zé)是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在展會(huì)上的舉動(dòng)。觀察他們的展臺(tái)活動(dòng)，如果可能的話，拜訪一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)他們是如何介紹、演示和銷售他們的美容產(chǎn)品的。這對(duì)你公司的新員工尤其有幫助，因?yàn)檫@能讓他們觀察行動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)者。