展商們！這些事您還不知道嗎？（中）

參展人員

你需要考慮的最重要的問題是，如何選擇對公司和美容產(chǎn)品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語言則更好

如果你的展臺面積較大，那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業(yè)的銷售/營銷人員、技術(shù)服務(wù)人員——他們每一個人都在接待新老客戶的過程中扮演著重要的角色

最為重要的是，無論你的展品是化妝品，美妝工具，還是美容儀器，美容服務(wù)，你的參展人員一定要對你的產(chǎn)品了解的透徹，這樣做法的好處是可以獲得顧客的信任感。例如，有調(diào)查顯示，技術(shù)服務(wù)人員對于現(xiàn)場解決高科技產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題起到了非常寶貴的作用，并且他們與具有相似背景的觀眾溝通起來會更容易一些。

如果你的預(yù)算不多，只允許少量人員參展，那么就需要在展臺上裝一部電話或電腦，保持與技術(shù)部門或公司總部的聯(lián)系，以隨時解決客人的需求。

展會觀眾對于展臺設(shè)計和宣傳文字的印象遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及他們對展品的印象深刻：你的員工形象就顯得尤其重要，因為他們停留在展臺，成為公司形象不可分割的一部分。同時，他們使用符合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的語言進(jìn)行交談的能力也十分必要；你可能需要聘請幾位翻譯或?qū)W生，以保證公司的參展形象。

最后，最重要的一點是，你的團(tuán)隊需要密切配合。

展前動員會

應(yīng)該在每次參展前召開一次動員會，在展場、附近的會議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺上工作的人員都應(yīng)該參加。以下議程可供參考：

                                          檢查展臺、展品結(jié)構(gòu)和平面廣告、展品布置；

討論營銷計劃；

             重申每一位成員的目標(biāo)；

                      討論將用來展示或演示的產(chǎn)品；

                             制定參展期間接待現(xiàn)有客戶的計劃；

             交待參展人員工作日程；

                討論接單條件和銷售流程；

              解釋如何與新客戶簽單；

最后，討論如何與有購買力的潛在客戶進(jìn)行有效溝通。

參展人員的目標(biāo)

在重申公司參展目標(biāo)的同時，明確每一位團(tuán)隊成員在參展的每一時刻需要實現(xiàn)的目標(biāo)。告訴他們?nèi)绾卧谡古_上有效地工作，提醒他們，給來訪者留下一個好的印象只需要5秒鐘——所以，一定要隨時保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉(zhuǎn)變。你的人員準(zhǔn)備得越充分，獲得成功的機(jī)會就越大。

展臺上的推銷工作

有的參展人員可能不知道如何在展臺上進(jìn)行推銷，還有的可能是第一次參展。通過簡單介紹這個展覽會、展會觀眾和正確的銷售技巧對于幫助他們順利完成任務(wù)非常重要。

最近一次針對決策人員的研究表明，他們當(dāng)中有46%曾在展會上采購，有26%在最近一次參展活動中下訂單。因此，你的團(tuán)隊在展臺上一定要爭取簽署銷售合同，而不是僅僅獲得采購意向。

自我推銷

推銷公司

                推銷美容產(chǎn)品或服務(wù)

對于有的員工而言，展會環(huán)境中最大的問題在于“自我推銷”，因此訓(xùn)練他們?nèi)绾闻c陌生人打招呼會有所幫助。此外，還要評估每個員工的人際交往技巧和語言技巧，著重訓(xùn)練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對的形式，將一個內(nèi)向的人與另一個外向的人結(jié)成對子，讓后者對前者進(jìn)行指導(dǎo)。此外，所有成功的參展商都會組織參展人員每天開會，以加強(qiáng)團(tuán)隊精神。

其次，“推銷公司”方面的工作在展會開幕前很早就已開始了。參展是美容企業(yè)采取的各種營銷手段中的一種，因此美容企業(yè)網(wǎng)站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、新聞發(fā)布，以及其它推廣活動共同形成了一家美容企業(yè)的知名度，從而轉(zhuǎn)化成為展會期間觀眾的信任度和認(rèn)可程度。但是，所有的推廣和銷售信息都必須保持一致，形成一個整體。在今天的市場競爭中，觀眾的認(rèn)可程度對參展公司的貢獻(xiàn)最大。

最后一步，“推銷產(chǎn)品”，往往是最簡單的，因為大多數(shù)人都對美容產(chǎn)品有所了解。但是，從介紹產(chǎn)品到實現(xiàn)銷售并不是容易的事情，因為這與拜訪潛在客戶的公司進(jìn)行推銷不同，你只有幾分鐘的時間把潛在客戶引導(dǎo)至展臺，證實他購買意向，進(jìn)行有意義的洽談，獲得訂單信息，然后告別。再強(qiáng)調(diào)一次：你的員工對展會推銷要點掌握得越自如，就越有可能在參展期間取得成功。

與媒體合作

眾所周知，半數(shù)以上展覽會觀眾的參觀目的就是想看看有什么樣的 “新”產(chǎn)品和服務(wù)展出。“新”是如今傳播業(yè)最有效的辭令之一，也因此成為了展覽會的同義詞。因此，美容企業(yè)應(yīng)在展會上推廣其新的美容產(chǎn)品、新的美容服務(wù)、新的美容師甚至新型美容設(shè)備。您可在展位上使用醒目的圖形、演示及其它有效方法來吸引觀眾的注意力，抓住客戶的痛點。經(jīng)驗表明，讓觀眾參與其中的實際操作或互動式陳述會令他們對您的新的美容產(chǎn)品或新的美容服務(wù)有更深刻印象，從而有助于展開更成功的推廣工作。

新聞稿

撰寫一篇介紹貴公司將推出的“新的美容產(chǎn)品或服務(wù)”的新聞稿。

有關(guān)新聞稿撰寫的一些建議如下：

避免使用夸張的銷售術(shù)語（稱為“夸大其詞”），因為它們通常都不好確切翻譯；簡明扼要、側(cè)重事實；

插入帶說明文字（字幕）的圖片；展前將新聞稿發(fā)給展會合作媒體；在因特網(wǎng)上公布；

準(zhǔn)備好將在展位上和展會媒體辦公室用的宣傳資料袋。

新聞發(fā)布會

您可能想在展會期間召開一場新聞發(fā)布會，其策劃工作應(yīng)包括在展會開始之前發(fā)送特別邀請函、為VIP提供特別招待、公司領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)言、印刷、電子和視聽輔助材料、食品與飲料及其它小物件（如展會紀(jì)念品）。成功的媒體關(guān)系對公司營銷工作的展開極為重要。

展臺上的期望管理

如前面提到的，典型的美業(yè)展會觀眾里只有15%在美業(yè)展會上產(chǎn)生一般的興趣，而10%會對展會上的美容產(chǎn)品、美容服務(wù)或者美容企業(yè)有特別的興趣。因此，你只能基于這10%的觀眾群體來作出你對目標(biāo)銷售或銷售線索的預(yù)期。任何超過這一比例的有效聯(lián)絡(luò)或潛在客戶都是額外的收獲（也可能是團(tuán)隊出色的工作成果）。

預(yù)計展臺活動

另一個重要的概念：你總體的銷售活動建立在展臺上工作人員數(shù)量以及他們與觀眾的互動能力基礎(chǔ)上的。例如：如果在你的展臺上需要花10分鐘和觀眾或潛在客戶來討論、演示美容產(chǎn)品并確認(rèn)對方身份的話，那么每個團(tuán)隊成員應(yīng)該每小時大約得到6條銷售線索。但是，這卻沒有將休息、午飯時間考慮在內(nèi)。所以，在這個例子里，每個員工每小時獲得4條銷售線索是比較合理的目標(biāo)，將其乘以一個員工在展臺上的工作小時數(shù)后，你可以得到一個人總的銷售線索機(jī)會。把所有展臺工作人員的銷售線索機(jī)會加起來，你就可以得到你能從一個展覽會上獲得的最大化的銷售線索。

在美容行業(yè)展覽會上，你也許收集潛在客戶的姓名地址以便在展后跟蹤，并加入到你的電郵數(shù)據(jù)庫。這種情況下，每小時獲得大量的銷售線索是可能的。

拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)測競爭對手

拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)是每個展臺工作人員的責(zé)任，包括管理層員工。與客戶、潛在客戶、媒體、學(xué)生還有行業(yè)領(lǐng)軍任務(wù)對面的會見，對未來的銷售和公司的成長是非常有利的。因此，每天都要抽出一定的時間來執(zhí)行這一重要功能。

另一些員工的職責(zé)是觀察競爭對手在展會上的舉動。觀察他們的展臺活動，如果可能的話，拜訪一下你的競爭對手，學(xué)習(xí)他們是如何介紹、演示和銷售他們的美容產(chǎn)品的。這對你公司的新員工尤其有幫助，因為這能讓他們觀察行動中的競爭者。