處于今天的美業(yè)消費(fèi)大背景下，今天與大家一起探討：美容院低價(jià)拓客模式到底能夠?yàn)槊廊菰簬?lái)什么？它的“潛伏性”傷害到底有哪些？

時(shí)至今日的美容院拓客模式，從“瘋狂”到“海嘯”，從“傳奇”到“o2o”, 凡是能夠吸引美容院老板眼球的名字都可以被無(wú)限放大，除了在各種概念的“炒作”翻新外，本質(zhì)吸引顧客的核心還是以低價(jià)為驅(qū)動(dòng)力，以營(yíng)銷和促銷為主導(dǎo)，并沒(méi)有落實(shí)到凸顯美容院專業(yè)效果和服務(wù)上來(lái)。

中小美容院為了吸引客源，會(huì)通過(guò)與廠家或策劃公司合作，進(jìn)行各種概念式的“低價(jià)拓客”活動(dòng)，但很快便發(fā)現(xiàn)通過(guò)這種活動(dòng)自身并無(wú)受益，“甚至成了幫各類廠家或策劃公司招商的工具”。

處于今天的美業(yè)消費(fèi)大背景下，美容院老板其實(shí)需要的更多的是如何去進(jìn)行自救？如何去發(fā)現(xiàn)各種危機(jī)背后的機(jī)會(huì)？今天筆者就與大家一起探討一下，美容院低價(jià)拓客模式到底能夠?yàn)槊廊菰簬?lái)什么？低價(jià)拓客通過(guò)高打折、高獎(jiǎng)勵(lì)、高娛樂(lè)這“三高”手段對(duì)于一家真正想通過(guò)增加顧客人數(shù)而改變經(jīng)營(yíng)狀況的美容院來(lái)講，它的“潛伏性”傷害到底有哪些？

一、美容院低價(jià)拓客模式手段之項(xiàng)目高打折

高打折模式分為兩種：一種是美容院打包出一些項(xiàng)目，以“賠錢”為代價(jià)，為了吸引新顧客而做出的一種“殺雞取卵”式的促銷；另一種是以廠家支持產(chǎn)品的形式而進(jìn)行的產(chǎn)品+服務(wù)型打折。

高打折模式最大的弊端在于，靠低價(jià)和高優(yōu)惠迅速積累了大量的新顧客，但是這些顧客大多是價(jià)格敏感的低質(zhì)量顧客。

雖然會(huì)有一小部分顧客會(huì)在美容院“空前優(yōu)惠”的刺激下再度消費(fèi)，但美容院始終難以在這類顧客身上獲得正常的利潤(rùn)，這些低質(zhì)顧客會(huì)象“雞肋”一樣，食之無(wú)味，棄之可惜，她們很容易因?yàn)閮r(jià)格搖擺，會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠誘惑下，毫不猶豫地將原有的美容院拋棄。

二、美容院低價(jià)拓客模式手段之技師高獎(jiǎng)勵(lì)：

美容院為了促成拓客活動(dòng)的成功，經(jīng)常在高打折的基礎(chǔ)上對(duì)技師進(jìn)行高額獎(jiǎng)勵(lì)。

就拿目前最普通的“路演拓客”為例：為了讓技師盡量粘住“目標(biāo)”顧客，美容院會(huì)對(duì)技師采用“精神+物質(zhì)”的雙重激勵(lì)法，筆者曾在常熟某會(huì)所了解到她們【68元12項(xiàng)拓客活動(dòng)的技師獎(jiǎng)勵(lì)方案】。這個(gè)方案的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是每賣一張68元卡當(dāng)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)技師50元現(xiàn)金；精神刺激是每天低于8張的就當(dāng)眾讀道歉信吃苦瓜或蹲起200個(gè)。

我們先不說(shuō)這次拓客活動(dòng)的結(jié)局怎么樣，單單指這種強(qiáng)激勵(lì)手段就有很大的弊端，很容易培養(yǎng)起技師日后參加美容院團(tuán)體活動(dòng)的“拜金”習(xí)慣，導(dǎo)致美容院在日后安排技師進(jìn)行各類拓客活動(dòng)的“獎(jiǎng)勵(lì)成本”會(huì)越來(lái)越大。技師們參與活動(dòng)的熱情就會(huì)象吸大煙上癮一樣，高獎(jiǎng)勵(lì)就高熱情，低獎(jiǎng)勵(lì)就沒(méi)效能。

在這種背景下納進(jìn)來(lái)的新顧客，會(huì)讓技師在“負(fù)利潤(rùn)”服務(wù)的壓力下，失去服務(wù)熱情，最終導(dǎo)致新顧客的消費(fèi)熱情降低。美容院將再度陷入更深的困境中。

三、美容院低價(jià)拓客模式手段之高娛樂(lè)

高度娛樂(lè)顧客是目前被各種廠家和策劃公司普通推崇的拓客方式，通過(guò)所謂的“相親會(huì)”、“代購(gòu)會(huì)”、“口碑節(jié)”、“比賽”、“拍拍秀”、“點(diǎn)贊”等主題大造“噱頭”，激發(fā)顧客轉(zhuǎn)介紹的熱情，在活動(dòng)的過(guò)程中，廠家老師通過(guò)花言巧語(yǔ)、夸大功效、奉承讓利等強(qiáng)推手段，“巧妙”地誘導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

當(dāng)顧客事后明白后，廠家代表已走，礙于“美容院”的情面，只能“自認(rèn)倒霉”。顧客關(guān)系中有一句名言：你怎樣看待別人，別人也將怎樣看待你。美容院如果為眼前的小利，而將辛苦培養(yǎng)起來(lái)的顧客關(guān)系當(dāng)做“娛樂(lè)”來(lái)消耗，那終的結(jié)果，也將成為顧客“拋棄”的對(duì)象。

驗(yàn)證一種拓客模式好壞的最簡(jiǎn)單的方法就是看這種模式是否具備“重復(fù)性”與“疊加性”這兩個(gè)原則。

因?yàn)轭櫩筒荒芸偸潜粖蕵?lè)，員工也不能無(wú)限制的追加獎(jiǎng)勵(lì)，美容院也不能總是做賠本的買賣。筆者提倡的美容院吸引顧客的核心方法就是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，也就是通過(guò)建立知名度與效果口碑的重復(fù)和疊加，在時(shí)間的見(jiàn)證中，新顧客自然而然就會(huì)登門，而且這樣的顧客都是有消費(fèi)質(zhì)量的顧客。

總之，美容院低價(jià)拓客模式雖然可以幫助美容院短時(shí)間內(nèi)吸引大量的新顧客，但卻難以幫助美容院建立品牌效應(yīng)，也無(wú)法進(jìn)一步提供更有品質(zhì)的服務(wù)。這也是小編提倡拋棄“低價(jià)拓客”的這種殺雞取卵的合作模式的重要原因。