對(duì)作為推銷(xiāo)者的美容師而言的。我們都做過(guò)顧客，當(dāng)有推銷(xiāo)員向我們推銷(xiāo)東西時(shí)，在不拒絕的前提下，我們總會(huì)先問(wèn)問(wèn)這東西的用處、功效等。要是推銷(xiāo)員猶豫不決，半天都說(shuō)不出個(gè)所以然，或者說(shuō)了，臉上卻一副心虛的表情。這種不自信的態(tài)度，一定會(huì)讓我們對(duì)他推銷(xiāo)的產(chǎn)品打個(gè)問(wèn)號(hào)。所以，換位思考后，我們應(yīng)該清楚，推銷(xiāo)的重中之重就是在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首先要自信  ！

一、自信

對(duì)作為推銷(xiāo)者的美容師而言的。我們都做過(guò)顧客，當(dāng)有推銷(xiāo)員向我們推銷(xiāo)東西時(shí)，在不拒絕的前提下，我們總會(huì)先問(wèn)問(wèn)這東西的用處、功效等。要是推銷(xiāo)員猶豫不決，半天都說(shuō)不出個(gè)所以然，或者說(shuō)了，臉上卻一副心虛的表情。這種不自信的態(tài)度，一定會(huì)讓我們對(duì)他推銷(xiāo)的產(chǎn)品打個(gè)問(wèn)號(hào)。所以，換位思考后，我們應(yīng)該清楚，推銷(xiāo)的重中之重就是在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首先要自信。

自信包括兩方面：

一是對(duì)自己自信。這是說(shuō)我們要表現(xiàn)出一個(gè)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的美容師形象，要讓顧客覺(jué)得經(jīng)過(guò)我們?cè)u(píng)判并且向她推薦的產(chǎn)品，一定是適合她的好產(chǎn)品；

二是對(duì)產(chǎn)品自信。每個(gè)美容師在推銷(xiāo)任何一種產(chǎn)品時(shí)，都要先對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)小小的訓(xùn)練，就是多次對(duì)自己說(shuō)：“這是好產(chǎn)品，它對(duì)您臉部保養(yǎng)能夠起到很好的效果……”等一些話(huà)，只有先形成心理基礎(chǔ)，才能在與顧客接觸時(shí)有心理影響，減少自己的心理壓力。但前提是一定要確保我們向顧客推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)，否則任何以次充好或者劣質(zhì)產(chǎn)品只能是砸了美容院招牌，還要面對(duì)顧客投訴等一系列后續(xù)問(wèn)題。

二、堅(jiān)持不懈

每次推銷(xiāo)都要堅(jiān)持不懈。一般來(lái)說(shuō)，美容師在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)遇到一定程度的拒絕，這屬于正常現(xiàn)象。這個(gè)時(shí)候，我們就要努力堅(jiān)持，不要在聽(tīng)到第一聲“不”的時(shí)候就放棄。因?yàn)橛袝r(shí)顧客只是用“不”來(lái)引導(dǎo)出美容師的更多信息，而美容師這時(shí)放棄則很可惜。

一般情況下，美容師最少要聽(tīng)到三次甚至更多“不”時(shí)才算真正遭到顧客拒絕，這時(shí)就一定要先終止這次推銷(xiāo)行為，換個(gè)與產(chǎn)品、消費(fèi)無(wú)關(guān)的話(huà)題，以免引起顧客心理不快。但是，一次的拒絕并不意味該顧客就永遠(yuǎn)拒絕，美容師要在工作中堅(jiān)信這一點(diǎn)，在以后服務(wù)中隨時(shí)觀察顧客皮膚狀況的變化，尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)繼續(xù)向顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。

三、計(jì)劃性

優(yōu)秀推銷(xiāo)員都說(shuō)過(guò)，生意不是一次做成的，美容院產(chǎn)品推銷(xiāo)也一樣。美容師可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程放大、拉長(zhǎng)。不要企圖一次就成交，而是把成交過(guò)程放到每個(gè)顧客在本院享受服務(wù)的整個(gè)時(shí)間段里。比如，開(kāi)卡消費(fèi)的顧客，美容師可以注意這位顧客在本院消費(fèi)最短的時(shí)間是多久、多少次。然后，根據(jù)客人的具體情況制定特定推銷(xiāo)計(jì)劃。

例如，一個(gè)起碼來(lái)過(guò)5次的顧客，美容師大可不必在第一次就向她推銷(xiāo)產(chǎn)品，可以針對(duì)產(chǎn)品類(lèi)型，從顧客的具體情況入手。比如要推銷(xiāo)護(hù)膚產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊皮膚方面的話(huà)題，這樣可以引起顧客對(duì)皮膚方面的注意；當(dāng)客人第二、第三次來(lái)的時(shí)候，美容師就可以開(kāi)始說(shuō)一些關(guān)于產(chǎn)品的話(huà)題了。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候也還不必開(kāi)口叫顧客購(gòu)買(mǎi)，不提銷(xiāo)售以讓顧客覺(jué)得你只是在關(guān)心她，而不是想賣(mài)東西。等客人第四次來(lái)時(shí)，就可以用一種比較愉快的語(yǔ)氣告訴她來(lái)了新產(chǎn)品，對(duì)她所遇到的問(wèn)題可以很好解決，試著問(wèn)她要不要考慮一下。這時(shí)，顧客一般都會(huì)有些心動(dòng)。那么，當(dāng)她第五次來(lái)時(shí)，美容師就可以直接一點(diǎn)詢(xún)問(wèn)顧客，并運(yùn)用前面說(shuō)到的堅(jiān)持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢(qián)付帳。

此外，說(shuō)到計(jì)劃性還不只是這樣一個(gè)大的過(guò)程中的計(jì)劃，還包括在每一次接待顧客時(shí)的具體計(jì)劃。比如，我們要從什么樣的開(kāi)場(chǎng)白引入自己真正想說(shuō)的話(huà)題，每個(gè)話(huà)題怎樣巧妙轉(zhuǎn)變，不能讓顧客覺(jué)得你說(shuō)了一大堆的目的還是要銷(xiāo)售。像“好了，我們來(lái)說(shuō)一下要不要買(mǎi)點(diǎn)什么吧”之類(lèi)的話(huà)就是大忌。你可以婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)暗示：“像那個(gè)某某精華素，我聽(tīng)一些客人說(shuō)效果確實(shí)不錯(cuò)，有一個(gè)客人用了，結(jié)果怎么怎么樣?！边@樣的閑聊，就可以轉(zhuǎn)到我們想要的話(huà)題了。

以上是幾點(diǎn)推銷(xiāo)時(shí)的大原則，接下來(lái)我們分析在這些大原則下，碰到一些細(xì)節(jié)問(wèn)題應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)。

狀況一：當(dāng)顧客表示要考慮一下，這種情況是最普遍的。

很少有顧客一聽(tīng)到推銷(xiāo)產(chǎn)品就說(shuō)，“好啊，我買(mǎi)一套來(lái)試試！”如果世界上都是這么爽快的顧客，也就談不上推銷(xiāo)方法和技巧了。遇到這樣的顧客，美容師不可強(qiáng)行逼顧客做決定，但是也絕對(duì)不要放棄?？梢栽陬櫩桶芽紤]兩字說(shuō)出口后，馬上接上“好啊，當(dāng)然要考慮了”。先對(duì)顧客進(jìn)行肯定，然后再緊接著進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，比如“您覺(jué)得你更需要考慮哪方面的問(wèn)題呢？是產(chǎn)品品牌還是其他？”總之，從產(chǎn)品的具體情況對(duì)顧客進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，讓顧客對(duì)這些方面有一個(gè)大概評(píng)價(jià)。一般情況下，顧客不會(huì)當(dāng)面說(shuō)產(chǎn)品有什么不好，而是會(huì)給美容師一個(gè)也許心里沒(méi)底卻是肯定的答案，比如顧客可能會(huì)說(shuō)"沒(méi)有啊，我覺(jué)得它某些方面還是不錯(cuò)的，只是……"而在這不斷的詢(xún)問(wèn)中，其實(shí)就是讓顧客對(duì)產(chǎn)品的各方面做好的評(píng)價(jià)的時(shí)候，無(wú)形中顧客自身認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，接下來(lái)的推銷(xiāo)就會(huì)順利得多了。

狀況二：是不是要直接談錢(qián)的問(wèn)題

在第一點(diǎn)細(xì)節(jié)中，美容師千萬(wàn)要注意的問(wèn)題是，不要主動(dòng)問(wèn)及顧客“你是不是擔(dān)心錢(qián)的問(wèn)題？”這樣顧客一句“是啊，我沒(méi)什么錢(qián)。當(dāng)即讓你語(yǔ)塞，所以，要讓顧客相信這個(gè)產(chǎn)品就是好，才能讓顧客心甘情愿的支付。

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