對作為推銷者的美容師而言的。我們都做過顧客，當(dāng)有推銷員向我們推銷東西時，在不拒絕的前提下，我們總會先問問這東西的用處、功效等。要是推銷員猶豫不決，半天都說不出個所以然，或者說了，臉上卻一副心虛的表情。這種不自信的態(tài)度，一定會讓我們對他推銷的產(chǎn)品打個問號。所以，換位思考后，我們應(yīng)該清楚，推銷的重中之重就是在向顧客推銷產(chǎn)品時，首先要自信  ！

一、自信

對作為推銷者的美容師而言的。我們都做過顧客，當(dāng)有推銷員向我們推銷東西時，在不拒絕的前提下，我們總會先問問這東西的用處、功效等。要是推銷員猶豫不決，半天都說不出個所以然，或者說了，臉上卻一副心虛的表情。這種不自信的態(tài)度，一定會讓我們對他推銷的產(chǎn)品打個問號。所以，換位思考后，我們應(yīng)該清楚，推銷的重中之重就是在向顧客推銷產(chǎn)品時，首先要自信。

自信包括兩方面：

一是對自己自信。這是說我們要表現(xiàn)出一個具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識的美容師形象，要讓顧客覺得經(jīng)過我們評判并且向她推薦的產(chǎn)品，一定是適合她的好產(chǎn)品；

二是對產(chǎn)品自信。每個美容師在推銷任何一種產(chǎn)品時，都要先對自己進(jìn)行一個小小的訓(xùn)練，就是多次對自己說：“這是好產(chǎn)品，它對您臉部保養(yǎng)能夠起到很好的效果……”等一些話，只有先形成心理基礎(chǔ)，才能在與顧客接觸時有心理影響，減少自己的心理壓力。但前提是一定要確保我們向顧客推銷的產(chǎn)品品質(zhì)，否則任何以次充好或者劣質(zhì)產(chǎn)品只能是砸了美容院招牌，還要面對顧客投訴等一系列后續(xù)問題。

二、堅(jiān)持不懈

每次推銷都要堅(jiān)持不懈。一般來說，美容師在向顧客推銷產(chǎn)品時，都會遇到一定程度的拒絕，這屬于正常現(xiàn)象。這個時候，我們就要努力堅(jiān)持，不要在聽到第一聲“不”的時候就放棄。因?yàn)橛袝r顧客只是用“不”來引導(dǎo)出美容師的更多信息，而美容師這時放棄則很可惜。

一般情況下，美容師最少要聽到三次甚至更多“不”時才算真正遭到顧客拒絕，這時就一定要先終止這次推銷行為，換個與產(chǎn)品、消費(fèi)無關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。但是，一次的拒絕并不意味該顧客就永遠(yuǎn)拒絕，美容師要在工作中堅(jiān)信這一點(diǎn)，在以后服務(wù)中隨時觀察顧客皮膚狀況的變化，尋找適當(dāng)時機(jī)繼續(xù)向顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷。

三、計(jì)劃性

優(yōu)秀推銷員都說過，生意不是一次做成的，美容院產(chǎn)品推銷也一樣。美容師可以把單個顧客產(chǎn)品推銷的過程放大、拉長。不要企圖一次就成交，而是把成交過程放到每個顧客在本院享受服務(wù)的整個時間段里。比如，開卡消費(fèi)的顧客，美容師可以注意這位顧客在本院消費(fèi)最短的時間是多久、多少次。然后，根據(jù)客人的具體情況制定特定推銷計(jì)劃。

例如，一個起碼來過5次的顧客，美容師大可不必在第一次就向她推銷產(chǎn)品，可以針對產(chǎn)品類型，從顧客的具體情況入手。比如要推銷護(hù)膚產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊皮膚方面的話題，這樣可以引起顧客對皮膚方面的注意；當(dāng)客人第二、第三次來的時候，美容師就可以開始說一些關(guān)于產(chǎn)品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關(guān)心她，而不是想賣東西。等客人第四次來時，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產(chǎn)品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問她要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當(dāng)她第五次來時，美容師就可以直接一點(diǎn)詢問顧客，并運(yùn)用前面說到的堅(jiān)持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢付帳。

此外，說到計(jì)劃性還不只是這樣一個大的過程中的計(jì)劃，還包括在每一次接待顧客時的具體計(jì)劃。比如，我們要從什么樣的開場白引入自己真正想說的話題，每個話題怎樣巧妙轉(zhuǎn)變，不能讓顧客覺得你說了一大堆的目的還是要銷售。像“好了，我們來說一下要不要買點(diǎn)什么吧”之類的話就是大忌。你可以婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)暗示：“像那個某某精華素，我聽一些客人說效果確實(shí)不錯，有一個客人用了，結(jié)果怎么怎么樣?！边@樣的閑聊，就可以轉(zhuǎn)到我們想要的話題了。

以上是幾點(diǎn)推銷時的大原則，接下來我們分析在這些大原則下，碰到一些細(xì)節(jié)問題應(yīng)該怎樣應(yīng)對。

狀況一：當(dāng)顧客表示要考慮一下，這種情況是最普遍的。

很少有顧客一聽到推銷產(chǎn)品就說，“好啊，我買一套來試試！”如果世界上都是這么爽快的顧客，也就談不上推銷方法和技巧了。遇到這樣的顧客，美容師不可強(qiáng)行逼顧客做決定，但是也絕對不要放棄?？梢栽陬櫩桶芽紤]兩字說出口后，馬上接上“好啊，當(dāng)然要考慮了”。先對顧客進(jìn)行肯定，然后再緊接著進(jìn)行詢問，比如“您覺得你更需要考慮哪方面的問題呢？是產(chǎn)品品牌還是其他？”總之，從產(chǎn)品的具體情況對顧客進(jìn)行詢問，讓顧客對這些方面有一個大概評價。一般情況下，顧客不會當(dāng)面說產(chǎn)品有什么不好，而是會給美容師一個也許心里沒底卻是肯定的答案，比如顧客可能會說"沒有啊，我覺得它某些方面還是不錯的，只是……"而在這不斷的詢問中，其實(shí)就是讓顧客對產(chǎn)品的各方面做好的評價的時候，無形中顧客自身認(rèn)同了這個產(chǎn)品，接下來的推銷就會順利得多了。

狀況二：是不是要直接談錢的問題

在第一點(diǎn)細(xì)節(jié)中，美容師千萬要注意的問題是，不要主動問及顧客“你是不是擔(dān)心錢的問題？”這樣顧客一句“是啊，我沒什么錢。當(dāng)即讓你語塞，所以，要讓顧客相信這個產(chǎn)品就是好，才能讓顧客心甘情愿的支付。

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